Conseillers financiers : faites connaître votre valeur ajoutée
00:00
25:25
Jessika Groleau : [00:00:05] Je m'appelle Jessika Groleau. Je suis conseillère en sécurité financière et épargne collective pour le compte de Beneva. J'ai choisi de me lancer en carrière il y a maintenant dix ans parce que j’avais vraiment envie d'aider mes clients à construire leur patrimoine financier en écoutant leurs valeurs, leurs besoins, et en m'adaptant à eux à tout moment.
Alexandre Trudel : [00:00:23] Bonjour, je m'appelle Alexandre Trudel. Je suis directeur de comptes en placements pour le compte de Beneva, et je suis conseiller en sécurité financière. Ça fait maintenant plus de dix ans que je travaille chez SSQ et Beneva. Je dirais que ce qui me passionne dans le quotidien de mon travail, c'est que je dois vraiment me dépasser au niveau de l'apprentissage, au niveau de l'économie, d'avoir le plus d'informations possible pour aider le développement des affaires des courtiers et des courtières qui font affaire avec notre entreprise et nos produits de placements.
Bernard-Antoine Lachance : [00:00:51] Bonjour, je m'appelle Bernard-Antoine Lachance. Je suis conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective depuis maintenant plus de 20 ans. Principalement, je m'occupe des entrepreneurs de la grande région de Québec. Ce qui me passionne dans la vie, c'est la relation humaine. L'entrepreneuriat aussi beaucoup, mais vraiment la relation entre les humains, c’est ce qui me passionne.
Voix off : [00:01:12] Vous vous questionnez?
Question : [00:01:15] Comment mon conseiller financier peut-il ajouter de la valeur à mes placements et investissements?
Question : [00:01:21] En tant que conseiller financier, quels sont les arguments clés pour démontrer mon expertise?
Question : [00:01:26] Avec la multitude d'outils disponibles en ligne, quel est l'intérêt de faire appel à un conseiller financier?
Voix off : [00:01:32] Voici nos réponses.
Catherine Duranceau : [00:01:36] Bonjour! Bienvenue au balado de Beneva, Parole d'experts. Je m'appelle Catherine Duranceau, votre animatrice. Merci de vous joindre à nous. Dans ce nouvel épisode, on va aborder un sujet particulièrement important : les stratégies pour guider vos clients vers les bons choix, tout en respectant leurs finances, leur budget et leurs priorités. Bonjour Jessika, Alexandre, Bernard, c'est un plaisir d'être avec vous aujourd'hui. Vous avez tous une grande connaissance du marché actuel et vous avez sans doute remarqué que plusieurs personnes sont vendues par les outils disponibles en ligne sur les différentes plateformes numériques. On comprend qu'il y a une certaine accessibilité et facilité. Mais, qu'est-ce qu’il manque?
Bernard-Antoine Lachance : [00:02:16] La première chose, c'est l'aspect-conseil à des services financiers, et c'est pas un produit que les gens aiment nécessairement acheter ni magasiner. C'est un produit qui est nécessaire, mais qui est pas agréable comme acheter un véhicule ou comme acheter un morceau de vêtement.
Catherine Duranceau : [00:02:33] C'est pas tangible, on le voit pas, là.
Bernard-Antoine Lachance : Exact. Maintenant, l'aspect-conseil est important pour un produit, encore plus pour un produit qui est intangible. Pourquoi? Parce qu'il y a plein de variétés, il y a plein de modèles, il y a plein de subtilités, il y a des clauses d'incontestabilité, il y a des clauses de suicide que les gens nécessairement lisent pas sur Internet, puis qu'ils connaissent pas.
Catherine Duranceau : [00:02:51] Ils ont peut-être pas le goût de le lire non plus. Ils se disent « Oh mon Dieu, je vois tout le travail qui est à faire ».
Jessika Groleau : [00:02:56] Quand on va dans un produit en ligne, c'est qu'on va pas aller chercher nos valeurs. On va répondre à un questionnaire, on va aller un peu selon ce qu'on pense, mais on n'aura pas l'accès-conseil, comme tu dis, justement du fait qu'on va avoir quelqu'un qui va nous guider vers la bonne solution adaptée à nos besoins, nos valeurs, puis aussi, basée sur notre situation familiale.
Alexandre Trudel : [00:03:15] Oui effectivement, mais c'est vrai ce que tu dis, Jessika. Sur Internet, oui il y a pas de conseil qui est donné. Puis aussi il y a, au niveau du placement surtout, tout ce qui touche les émotions. Quand on fait des choix puis qu'on n'est pas rationnel, puis qu'on y va avec l'émotion. Puis Bernard, tu parlais du processus d'achat d'une voiture. On peut faire quand même un comparatif, parce que le processus d'achat, que ce soit pour un produit intangible ou tangible, moi selon moi, ça peut se ressembler parce que l'émotion va toujours être là quand même. Il y a toujours le prix; que ce soit un service ou un objet, on va avoir une couleur à choisir, ou que ce soit un modèle de voiture, le luxe qu'on veut. Mais le produit…
Catherine Duranceau : [00:03:50] On se le personnalise un peu, là.
Alexandre Trudel : [00:03:52] …se personnalise. Et, c'est là où le conseiller ou la conseillère va s'occuper de personnaliser le mieux possible, au bon prix, le produit à distribuer à son client. Puis si je reviens un peu sur le placement, vu que moi c'est vraiment mon champ d'expertise, surtout présentement la volatilité des marchés, on le sait, avec la hausse des taux d'inflation, on a besoin d'être rassurés, puis de s'assurer aussi de garder ses objectifs d'épargne à long terme, malgré la houle qu'il y a au niveau de l'économie et de la conjoncture économique actuelle. Et c'est de là l'importance d'avoir un conseiller ou une conseillère.
Catherine Duranceau : [00:04:24] Et est-ce que c'est le même prix pour le service qu'on a? Si on vend en ligne, ça coûte un tel prix. Donc, il y a quelque chose de plus qu'on a avec un conseiller?
Jessika Groleau : [00:04:31] Oui, exactement! C'est qu'en fait, tu vas payer exactement le même prix en passant par une plateforme en ligne. Tu vas remplir ton formulaire, tu vas faire tes recherches toi-même. Donc pourquoi se priver d'un service, d'un expert qui va te guider, qui va t'amener à choisir quelque chose qui va être adapté à tes valeurs, adapté à tes besoins, à tes objectifs financiers, en pensant que ça va te coûter moins cher seulement si tu fais ta recherche.
Catherine Duranceau : [00:04:54] C'est une illusion de se dire que c'est moins cher.
Jessika Groleau : [00:04:55] Donc, c'est une illusion. C'est pas réel, en réalité.
Bernard-Antoine Lachance : [00:04:56] Je me mets au nom de plein de conseillers, mais on parle à des gestionnaires de portefeuilles, on parle à des économistes, on suit le marché. C'est notre travail de faire des unités de formation continue, comme vous le savez tous, fait qu'on doit être au courant du marché. On doit pouvoir donner des bons conseils. Puis les clients bénéficient juste de ça.
Catherine Duranceau : [00:05:11] Fait que, je comprends. Il y a le volet humain, conseil, tout ça pour presque le même prix.
Jessika Groleau : [00:05:15] Oui, exact!
Catherine Duranceau : [00:05:16] Alors, je pense que c'est clair. Il faudrait travailler avec vous, avec l'un des conseillers. Mais Jessika, as-tu rencontré des personnes qui étaient convaincues qu'ils avaient trouvé tout le nécessaire sur le web, puis dans le fond, ils ont peut-être pas besoin de conseiller?
Jessika Groleau : [00:05:27] Bien en fait, oui. J'ai rencontré un jeune couple qui venait de s'acheter une maison. Puis la dame, elle venait d'accoucher, puis ça ne faisait pas longtemps. Les jeunes avaient décidé d'aller magasiner leurs produits en ligne, puis c'est correct. Je trouvais ça super intéressant de voir qu'elle fait les efforts par eux-mêmes pour aller acheter leurs propres produits. Puis là, je me mets à parler avec eux. On parle de leurs valeurs, on parle de leurs besoins, puis on se rend compte que finalement, ils avaient vraiment pas le bon produit pour eux. Ils avaient pris une protection pour dix ans, alors qu'ils venaient de s'acheter une maison pour 25 ans. La dame, elle vient d'accoucher, ça répondait pas aux besoins. Puis là, on prend le temps de jaser ensemble, puis finalement, on se décide de changer ça, puis d'aller vers quelque chose qui est mieux adapté à leurs besoins. Les clients étaient tellement contents qu'après ça, on a pu assurer les enfants. On a mis une rente d'invalidité pour le conjoint. On a été capable, justement, d'aller faire une approche globale par rapport au couple, puis les amener à un autre niveau aussi au niveau de leurs finances. Pas juste en assurances, mais en placements. Le régime épargne-étude, les CELI, les REER. Donc oui, ils avaient fait déjà un bon effort, ce qui est excellent, mais là c'était de renchérir, puis ça les a juste accompagnés à un autre niveau. Level-up, comme on dit.
Alexandre Trudel : [00:06:33] Pour faire une analogie, c'est comme un peu si, dans notre rôle, on agit un peu à titre de psychologue de la finance…
Jessika Groleau : [00:06:40] Oui!
Bernard-Antoine Lachance : [00:06:41] Ah, bien oui!
Alexandre Trudel : [00:06:42] …pour écouter, comprendre, connaître, rassurer notre client au niveau de ses protections d'assurance vie, sa planification successorale pour ses enfants, puis s'assurer que tout aille bien au décès. Malheureusement, c'est des sujets qui sont des fois tristes et difficiles à aborder à la maison. Mais la maladie grave, toutes ces choses-là, il faut en parler avec les clients, donc. Puis les psychologues, bien, on paye pour ça, bien, on paie d'une certaine façon le service qu'on a en services financiers, mais ça rapporte beaucoup.
Catherine Duranceau : [00:07:08] C'est un bon point. Parce que d'avoir un bon conseiller financier, je pense que c'est un peu une relation comme un psychologue. Il faut qu'il y ait un match parfait. Alexandre, est-ce que tu nous conseilles d'abord de le magasiner, comme on le ferait pour un psy?
Alexandre Trudel : [00:07:19] Oui, tout à fait. Bien, des conseillers et des conseillères, il y en a partout. Puis souvent, les gens vont être appelés à sélectionner cette personne-là, donc que ce soit dans divers réseaux de distribution, puis on peut faire affaire avec plusieurs types de personnes. Puis l'important, c'est vraiment de trouver la personne qui convient à ses valeurs et qui est un match parfait, comme tu dis. Parce qu'il y en a plusieurs, puis il faut vraiment avoir une belle connexion parce qu'il faut parler de ses finances avec quelqu'un qu'on connaît peu ou pas beaucoup au début, puis ça peut ne pas être évident.
Catherine Duranceau : [00:07:48] Intimidant.
Alexandre Trudel : [00:07:49] Tout à fait!
Jessika Groleau : [00:07:50] Oui, puis non seulement ça. Si tu as des questions malaisantes, par exemple, parce que tu comprends pas ce que ton conseiller dit, si tu as pas confiance, si tu as pas développé une bonne relation, tu ne seras pas porté à lui dire « Hé, écoute, je suis pas sûr que je comprends ce que tu essaies de me dire ». Donc évidemment, si tu as développé cette relation de confiance-là, conseiller-client, bien, tu vas être capable d'aller plus loin dans tes sujets.
Bernard-Antoine Lachance : [00:08:11] Je suis sûr que Jessika, tu vas être d'accord avec moi, mais ça va dans les deux sens. Mon point, c'est qu'on parle souvent du client qui doit choisir le conseiller. Mais au même titre que le conseiller.
Catherine Duranceau : [00:08:19] Il veut choisir son client?
Bernard-Antoine Lachance : [00:08:20] Bien, je pense que oui! Ça fait 20 ans que je fais ça. Puis mon point, c'est que des clients avec lesquels il n'y a pas de chimie, veux, veux pas, ça fait qu'on est moins à l'aise, on a moins le goût de les rencontrer. Dans les deux sens, ça doit être choisi d’un commun accord. Puis, au même titre que j'ai pas l'impression de travailler quand je rencontre un client avec lequel j'ai une belle chimie, puis que j'ai du plaisir à travailler.
Catherine Duranceau : [00:08:39] Un peu comme un ami.
Bernard-Antoine Lachance : [00:08:40] Exact, exact!
Catherine Duranceau : [00:08:41] Mais sinon, trouvez-vous que les gens qui ont travaillé avec un conseiller, peut-être depuis quelques années, par la suite, ont plus confiance par rapport à leur situation financière?
Jessika Groleau : [00:08:49] Absolument. Absolument. Quelqu'un qui travaille avec un conseiller sait exactement où il s'en va. Il est capable justement de mettre un point sur le « i » quand il se dit « Bon, bien, je vais prendre ma retraite à tel âge, je sais comment je vais y arriver, je sais qu'est-ce que je dois faire ». Tandis que s'il n'est pas accompagné, il va aller pêle-mêle mettre des sous de côté, puis il sait pas trop, trop ce que ça va donner. Donc au final, le conseiller vient juste lui donner les outils pour se rendre au niveau qu'il désire atteindre.
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:15] Un plan financier, c'est comme une carte routière. L'objectif, c'est de se rendre à bon port. Mais on préétablit un chemin qui ne sera pas définitif. Fait que si on dit en se rendant en Floride, on arrête à Washington visiter le Air and Space Museum, bien, on le fait. Dans la vie, c'est pas le chemin…
Catherine Duranceau : [00:09:31] C’est comme spontané un peu.
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:32] Exact! Mais, ça prend un plan.
Catherine Duranceau : [00:09:35] Sinon, je te pose la question, Bernard. Souvent, quand on a un conseiller, ça nous empêche d'agir sous l'émotion.
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:42] Définitivement.
Catherine Duranceau : [00:09:43] Peux-tu nous éclairer un peu à ce sujet-là? C'est quoi ton rôle par rapport aux investissements?
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:46] Gérer l'émotion du client est vraiment… puis je suis sûr que mes confrères vont être d'accord : ça fait partie de notre travail. Pourquoi? Parce que le cycle émotionnel de l'investisseur est négativement corrélé. Puis j'y vais peut-être fort en disant ça, mais négativement corrélé avec le marché. Qu'est-ce que ça signifie? C'est quand le marché monte, les gens sont enthousiastes, veulent rentrer dans le marché. Quand le marché baisse, c'est exactement le contraire, tout le monde veut sortir, alors que ça devrait être exactement l'inverse. C'est pour ça que je dis une corrélation négative, c’est-à-dire que, quand le marché descend, c'est des opportunités de rentrer dans le marché, c'est là qu'il faut être enthousiaste de rentrer dans le marché.
Catherine Duranceau : [00:10:24] Parce que ça coûte moins cher de l'acheter ton action à 10 $, je sais pas. Je suis pas la pro, là, mais…
Bernard-Antoine Lachance : [00:10:29] Bien dit Catherine.
Catherine Duranceau : [00:10:30] La base que je vois là, je suivais Lululemon, puis…
Bernard-Antoine Lachance : [00:10:32] C’est là qu'on voit : chacun son domaine.
Catherine Duranceau : [00:10:33] C'est ça!
Alexandre Trudel : [00:10:35] C'est comme un Boxing Day. Donc, qui ne s'en va pas en courant le 26 décembre faire les achats d’un manteau d'hiver à 700 $ à moitié prix. Bien, c'est la même chose pour des actions en investissement.
Catherine Duranceau : [00:10:44] Merci pour ça, Alexandre. Ça je le comprends!
Alexandre Trudel : [00:10:45] Et on a fait le réflexe contraire, comme Bernard l'a dit, d'acheter quand le marché est haut parce qu'on pense que ça continue et ça continue. Ça se peut que ça arrive, mais on achète à un fort prix. Donc, les gens qu'on rencontre à tous les jours, que ce soit dans nos cercles d'amis, notre famille, on leur propose d'acheter à rabais. Tout le monde va dire oui quand on parle d'un bien tangible. Mais, c'est la même, même chose. C'est un effet miroir au niveau du marché.
Catherine Duranceau : [00:11:09] C'est pour ça que c'est vous qui le gérez ce volet-là, c'est pas le client.
Alexandre Trudel : [00:11:10] Exactement.
Jessika Groleau : [00:11:11] C’est là où on vient jouer un rôle, justement, en mentionnant au client « Bien, où est-ce qu'on s'en va au niveau du type d'investissement? C'est quoi que l'économie, elle veut en ce moment? » Donc, on va suivre cette économie-là pour les guider au travers de tout ça aussi.
Catherine Duranceau : [00:11:24] Mais, il y a aussi différents profils de clients qu'il faut considérer. Et toi, je sais que dans ton milieu, tu compartimentes la clientèle en profils de risque?
Jessika Groleau : [00:11:32] Oui! Bien là, c'est sûr que quand je compartimente, je compartimente, bien sûr, au niveau de l'assurance aussi, au niveau de comment je vais mettre d'énergie dans un client. La segmentation, exactement. Mais effectivement, moi je l'ai mis comme un profil de risque, dans le sens où tu as plusieurs types de profils de clients, de types de clients. Tu vas avoir des clients qui vont être plus sécuritaires. Ces clients-là vont vraiment savoir précisément où ils s'en vont. Ils vont savoir quel type de produit qu'ils ont, les clauses, et puis même eux vont savoir précisément que, s'ils tombent invalides ou il arrive une maladie, ils savent très bien que leur conjointe va être capable de garder le beat de vie et puis va même être capable d'arrêter peut-être de travailler pour l'aider pendant ce temps-là. Donc, on va parler plus d'un profil sécuritaire dans ce cas-là. Puis souvent, nous, on met beaucoup d'énergie dans ces clients-là parce qu'évidemment, on veut leur expliquer les clauses, les conditions, c'est quoi leur produit.
Après ça, tu vas avoir un client qui va être plus du type équilibré. Le type équilibré, c'est le client qui va avoir une bonne base, ça lui coûte pas trop cher, mais lui, il sait que si jamais il arrive quelque chose, il y a ce qu'il faut pour ses besoins. Ça finit là. Il n'a pas plus. Sa conjointe, sa famille maintiendront peut-être pas aussi longtemps la qualité de vie, mais eux, ça correspond. Donc on va mettre une certaine énergie, mais peut-être pas autant que si c'était un client qui était du type conservateur et sécuritaire. Puis tu as l'inverse, le client qui va être du type à risque. Lui, il part à l'aventure sans son parachute.
Catherine Duranceau : [00:12:52] Ah mon Dieu, je serais angoissée!
Jessika Groleau : [00:12:53] Puis ce type de client-là, bien évidemment, c'est souvent le client qui voudra pas nous rencontrer, les conseillers.
Catherine Duranceau : [00:12:58] C’est le professionnel, il s'y connaît peut-être.
Alexandre Trudel : [00:13:00] C'est bon ce que tu dis, parce que si je peux renchérir là-dessus, au niveau de la segmentation, surtout quand on arrive dans un ménage, puis qu'il y a monsieur et madame, puis que les deux se partagent leurs finances, puis s'il y en a un qui fait plus de rendement que l'autre...
Catherine Duranceau : [00:13:14] Oui, puis souvent, c'est ça!
Alexandre Trudel : [00:13:15] …nous, on est là pour intervenir, puis dire : oui, mais vous avez pas le même profil de risque. Lui, il dort, mais elle ne dormirait pas. Ou vice versa, vu les risques qui ont été pris dans leur portefeuille respectif.
Catherine Duranceau : [00:13:26] C’est vrai!
Alexandre Trudel : [00:13:27] Puis la finance comportementale, quand on leur explique ça versus la finance traditionnelle que, les biais cognitifs, nous on est là pour rassurer puis diminuer les biais, comme le fameux conseil de ton meilleur ami ou du beau-frère ou de la belle-sœur au party de Noël.
Bernard-Antoine Lachance : [00:13:40] Ça, c'est épouvantable.
Alexandre Trudel : [00:13:41] Puis le 5 janvier, on se fait appeler, puis on dit « Il faut que j'achète de la cryptomonnaie, il faut que j'achète des fonds négociés en bourse, il faut que j'achète des titres de ci, il faut que j'achète Apple », etc., etc. Là c'est ça, c'est pas pour tout le monde. Puis quand on fait ça seul à la maison : attention.
Catherine Duranceau : [00:13:55] Est-ce que je me trompe ou est-ce qu'un conseiller aussi va nous guider dans le volet fiscal? Ça prend beaucoup de place aussi dans notre budget. Il faut que ça soit bien considéré, ça aussi. Est-ce que c'est une valeur ajoutée?
Alexandre Trudel : [00:14:06] Oui, tout à fait. C'est une excellente question parce qu'il y a plusieurs réponses aussi à cette question-là. Ça dépend qui on est comme client, ça dépend qui on est comme conseiller ou comme conseillère. Des fois, il y en a qui se spécialisent au niveau des entrepreneurs, des PME, des gens fortunés. Mais au niveau de la planification fiscale, un conseiller ou une conseillère, il n'y a pas mieux que cette personne-là pour t'aider. C'est bien entendu que le conseiller ou la conseillère, il n'y a pas un site Internet qui va vous apprendre à gérer votre fiscalité. Il n'y a pas un robot qui va vous aider à gérer votre fiscalité. Il faut avoir des discussions humaines avec des professionnels. Puis le conseiller ou la conseillère sont vraiment les gens qui doivent être là pour aider la fiscalité des gens qui en ont de besoin.
Catherine Duranceau : [00:14:51] Après quelques années, je pense que ça devient plus naturel. Mais au tout début, on peut pas juste le lire sur Internet. On a vraiment besoin de conseils, puis de nous le faire expliquer, ça c'est sûr.
Jessika Groleau : [00:15:01] Non seulement ça, ça se met à jour tellement rapidement. Il y a tellement de modifications au niveau de l'impôt.
Catherine Duranceau : [00:15:06] Ah, tu as pas vu la clause qui vient de sortir? OK!
Jessika Groleau : [00:15:08] C'est ça. Donc tsé, il faut être à jour puis se garder à jour en tant que client, quand on travaille à temps plein avec une famille, une vie, à un moment donné, pourquoi pas faire affaire avec quelqu'un qui va te guider, qui va t'amener justement à optimiser tes choses au lieu de juste essayer de tout contrôler.
Bernard-Antoine Lachance : [00:15:27] Puis, ils veulent ça aussi. Tsé, bien souvent les gens, ils ont tellement des journées chargées, puis ils ont tellement de choses à penser que, finalement, ils veulent savoir qu'ils sont entre bonnes mains, encadrés, puis c’est ce qu'ils veulent. Se sentir rassurés.
Jessika Groleau : [00:15:39] Exactement. Dans le fond, d'avoir un conseiller financier, c'est de pouvoir déléguer la tâche qu'on aurait fait nous-mêmes en allant en ligne pour faire nos recherches pendant des heures et des heures et des heures, en réalité.
Catherine Duranceau : [00:15:49] Et de perdre des petits bouts, puis d'oublier qu'on n'est pas bien assuré parce que pas assez bien au courant, tsé. Absolument. Est-ce qu'il y a certaines personnes qui, peut-être, n'osent pas utiliser un service d'un conseiller parce qu'ils pensent qu'ils n'ont pas un assez gros portefeuille? Tsé, « hé, j'ai pas 500 000, je vaux rien ».
Alexandre Trudel : [00:16:04] Souvent. Assurément.
Jessika Groleau : [00:16:05] Il y en a tellement!
Catherine Duranceau : [00:16:06] Puis, qu'est-ce qu'on leur dit à ces personnes-là?
Jessika Groleau : [00:16:07] Bien, tous les portefeuilles sont importants. Pour bâtir 500 000, il faut que tu commences quelque part. Donc en bout de ligne, si tu commences nulle part, tu ne pourras pas l'avoir, ton portefeuille de 500 000. Puis, est-ce que c'est vraiment nécessaire pour toi, dépendamment de ce que tu souhaites comme objectif de vie, comme valeur. Je sais pas, ça dépend toujours de la personne en tant que telle aussi.
Bernard-Antoine Lachance : [00:16:27] Moi, je leur dis qu'ils ont raison. Si tu as pas 500 000, ça vaut pas la peine. C'est pas vrai!
Catherine Duranceau : [00:16:32] C'est pas vrai, OK! Mais mon petit 10 000, on fait quoi là?
Bernard-Antoine Lachance : [00:16:35] C'était pour voir tes yeux, Catherine, grandir.
Catherine Duranceau : [00:16:37] J’étais là « Oh mon Dieu ».
Bernard-Antoine Lachance : [00:16:38] C'est pas vrai du tout! Je pense pas comme ça. Néanmoins, ce que je dis à ces clients-là, puis tsé, moi je ramène toujours à la relation encore une fois, c'est la chose qui est importante pour moi. Et la personne qui a un compte, qui débute et qui par un programme d'épargne, bien, je veux dire, va finir par avoir un compte de banque bien rempli. Mon point étant qu’il faut que la relation soit bien établie. Je ramène toujours à ça : c'est la relation. Puis personnellement, je regarde pas des montants, je regarde des pourcentages. Notre travail, c'est de gérer des pourcentages, pas des montants d’argent.
Catherine Duranceau : [00:17:06] Parlons de tes pourcentages, Bernard. Comment ça marche pour quelqu'un qui se dit « OK, je veux travailler avec un conseiller ». Ça semble abstrait au niveau de la facturation.
Bernard-Antoine Lachance : [00:17:14] La facturation, en fait, en investissements, on est payé sur l'actif total des comptes. Autant, il y a des types de revenus fixes, il y a des types d'actions qui ont une différence au niveau de la rémunération, mais ça va se ressembler beaucoup. Donc, les types d'actions vont avoir un pourcentage qui va être aux alentours de 1 % selon les compagnies, mais c'est pas mal tout pareil. Puis les types de revenus fixes qui vont être aux alentours de 0,5 %.
Jessika Groleau : [00:17:39] C’est qu'on a des commissions de suivi basées sur notre actif, qui nous permettent justement d'offrir le suivi au client, le service de suivi. Donc en bout de ligne, on est rémunérés pour prendre soin du portefeuille. On ne fait pas juste encaisser une commission à la vente, on s'occupe du portefeuille. On s'assure qu'il corresponde encore au profil d'investisseur. Et là on parle pas du type de profil en assurance, mais on parle bien du profil d'investisseur. Puis, on va ajuster notre portefeuille et cette commission-là qui va payer notre commission pour qu'on puisse prendre soin de notre client.
Catherine Duranceau : [00:18:10] Admettons, on revient à la source, là. C'est Catherine qui vous parle de la base. Tout le monde nécessairement, à chaque rencontre, a une commission de suivi?
Bernard-Antoine Lachance : [00:18:18] Pas sur les rencontres. C'est sur l'actif total annuellement, qu'on doit gérer annuellement divisé par douze.
Catherine Duranceau : [00:18:23] Divisé par douze. Donc pour avoir le mensuel. Je vois bien.
Alexandre Trudel : [00:18:26] Mais, le client ne paie pas son conseiller ou sa conseillère. Et il n'y a pas de prix, il n'y a pas de tarif pour un rendez-vous. Dans certains cas, dans certaines spécialités, certains domaines d'investissement précis, il peut y avoir des gens qui font la tarification à l'honoraire. C'est des choses qui existent, mais c'est gratuit comme service. Puis pour répondre à ta question, Catherine, quand les gens veulent savoir qu'est-ce que ça va me coûter, qu'est-ce que ça implique de prendre un rendez-vous, c'est absolument gratuit.
Catherine Duranceau : [00:18:55] C'est gratuit. C’est pas comme tu rencontres ton comptable, il va te le facturer ton 2 heures, là.
Alexandre Trudel : [00:18:59] Ton comptable décroche le téléphone, la facturation est allumée, là. C’est parti.
Jessika Groleau : [00:19:04] Donc, c'est ça que ça sert, la commission de suivi. Ça sert justement à nous donner la rémunération pour poursuivre notre travail, pour être encore là l'année d'après, et ne pas être obligé de partir parce que le marché a baissé.
Bernard-Antoine Lachance : [00:19:16] Puis cette commission de suivi, là, je reviens encore sur une chose que je trouve importante, est en fonction de l'actif total, mais aussi de l'actif total par client. Donc quand le client, son actif total monte, donc il fait un bon rendement, notre commission de suivi, elle augmente. Et quand il y a un rendement négatif, notre commission de suivi baisse.
Catherine Duranceau : [00:19:33] Bien expliqué, j'aime beaucoup ça! J'aimerais compléter avec toi, Jessika. Au niveau des assurances, comment ça fonctionne?
Jessika Groleau : [00:19:41] En fait, en ce qui concerne l'assurance, si on fait affaire avec un conseiller ou qu'on fait affaire tout simplement avec un service en ligne, c'est exactement le même prix. Il n'y a pas de frais supplémentaires. Donc au final, de se priver de faire affaire avec un conseiller parce qu'on pense que ça va coûter plus cher, notre protection d'assurance, c'est comme si on se privait d'aller chercher le service de livraison pour nos meubles chez Brault et Martineau – qui n'existe plus mais... Mais, on va s'acheter un meuble, on va vouloir le service de livraison, mais là « Ah bien, je veux sauver des sous, fait que je prendrai pas le service de livraison, mais c'est inclus dans le prix ». Donc en bout de ligne, tu sauves rien en prenant ton propre service toi-même en ligne. C'est aussi bien de faire affaire avec un conseiller, rendu là.
Catherine Duranceau : [00:20:23] J'adore! Écoute, j'ai tellement appris aujourd'hui. Merci tellement pour cette superbe conversation. Puis je pense qu'un conseiller, c'est nécessaire.
[00:20:30 TRANSITION]
Catherine Duranceau : [00:20:39] Jessika, peux-tu nous partager une anecdote drôle ou touchante, peu importe, un moment qui a marqué ta carrière professionnelle?
Jessika Groleau : [00:20:46] Bien en fait, moi, ça a pas vraiment rapport avec un client qui avait un portefeuille ou quoi que ce soit. C'est plutôt une cliente qui a pris une protection en cas de maladie grave et que ça faisait quand même quelques années que je lui en parlais et puis elle était hésitante. Puis « Ah, je le sais pas ». Puis à un certain moment donné, elle dit « Regarde, je vais faire la demande, puis je pense que ça va être bon. Je vais mettre une protection maladie grave avec remboursement des primes, puis je vais prendre ma retraite basée là‑dessus, puis that's it ». Fait que là on part, on fait la demande. Elle est acceptée, ça va bien. Fait que là, trois mois plus tard, la cliente m'appelle « Salut Jessika. Écoute, on a fait une demande d'assurance maladie grave là ». Moi, je me frotte la tête là. Voyons donc! C'est pas vrai! Elle veut pas l'annuler. Câline, c'est tellement bon pour son plan. Fait que là, je commence, moi en dedans. Le petit hamster commence à rouler. Elle dit « Bien non, écoute, j'ai le cancer ».
Catherine Duranceau : [00:21:37] Ah mon Dieu!
Jessika Groleau : [00:21:38] Ah OK. Fait que là, je me saisis un peu. Je dis « Bien parfait. Écoute, ça adonne bien, on a pris une protection de maladie grave de 100 000 $ ». Elle dit « Je viens de gagner à la loterie ». Là, j'étais comme « Bien, je suis bien contente si tu vois ça comme ça ». Elle dit « Écoute, ils vont tout le guérir, je m'en vais faire la chimio, tout ça ».
Bernard-Antoine Lachance : [00:21:58] Ça fait une différence, c’est sûr!
Jessika Groleau : [00:21:59] Puis elle là, maintenant, elle a déjà sa retraite de garantie grâce à ça. Elle a pu prendre le capital qu'elle avait besoin pour justement s'offrir des soins privés parce qu'elle était toute seule, puis en même temps, mais là maintenant elle a mis un beau capital de côté dans ses portefeuilles. Puis avec son fonds de pension, elle est capable maintenant de partir à la retraite cinq ans à l'avance.
Catherine Duranceau : [00:22:17] Tout ça, trois mois plus tard aurait pas été le cas.
Jessika Groleau : [00:22:19] Trois mois plus tard, exactement. Trois mois. Puis, ça faisait quand même deux ans qu'on en parlait, qu'elle était hésitante. « Oui, c'est un bon budget », « Oui je suis consciente, mais dis-toi une chose, c'est qu'au moins chaque dollar que tu cotises est 100 % remboursé quand tu vas arriver à 65 ans ». Parce que c’était ce type de produit-là. Puis finalement « OK, oui, on sait jamais. De toute façon, j'ai une amie qui est bien malade en ce moment, puis quand je la regarde aller, ça va vraiment pas bien, donc je sais pas comment je ferais, moi ». « Regarde, prends pas le risque. On fait la demande puis on verra. Puis au pire, on la cotise. Puis à 65 ans, tu récupères ton argent ». Mais elle, quand elle m'a appelée trois mois plus tard, j'étais bouleversée parce qu'elle avait tout passé ses tests, elle s'était mise à mal feeler, puis finalement, that's it. Cancer.
Catherine Duranceau : [00:23:02] J’en ai des frissons.
Jessika Groleau : [00:23:03] Oui. Fait qu’admettons que là, je me suis sentie OK, mon rôle de conseillère était vraiment essentiel pour ce bout-là.
Catherine Duranceau : [00:23:10] Ah oui, tu as bien fait de recadrer.
Bernard-Antoine Lachance : [00:23:11] Ce bout-là pour notre rôle de conseiller, c’est bien dit.
Jessika Groleau : [00:23:12] Absolument, Absolument.
Catherine Duranceau : [00:23:14] Histoire touchante, vraiment Jessika. Vraiment.
Jessika Groleau : [00:23:16] Oui, oui.
[00:23:17 TRANSITION]
Catherine Duranceau : [00:23:28] Alexandre, pourrais-tu me résumer en quelques phrases les arguments forts qu'un conseiller financier devrait se rappeler pour faire valoir sa valeur ajoutée?
Alexandre Trudel : [00:23:36] Oui, tout à fait. Le conseiller ou la conseillère en sécurité financière s'assure de faire un plan individualisé, avec les bons objectifs et prendre les bonnes données financières de son client ou de sa cliente pour s'assurer de faire croître l'épargne tout au long de sa carrière, pour arriver avec une belle retraite. Au niveau de l'assurance aussi, on est là vraiment pour personnaliser les conseils, s'assurer des bonnes couvertures d'assurance vie, de maladie grave, au niveau du décès, de la prestation du vivant aussi, de l'assurance invalidité qui est importante, ce n'est pas tout le monde qui en possède au niveau de son travail. Puis des fois, ce n'est pas suffisant pour couvrir tous les besoins. Donc, de faire affaire avec son psychologue financier, qui est son conseiller ou sa conseillère, c'est vraiment de se gâter avec une belle valeur ajoutée, et ce, sans frais parce que ça coûte absolument rien de rencontrer ces professionnels-là.
[00:24:24 TRANSITION]
Catherine Duranceau : [00:24:26] Merci Jessika, Alexandre et Bernard pour votre temps, et pour tous vos excellents conseils sur l'importance d'avoir un conseiller financier. Merci à vous d'avoir été à l'écoute. On espère vraiment que ces informations vont vous aider à mettre de l'avant votre valeur. Si vous avez des questions, écrivez-nous à l'adresse [email protected]. Pour obtenir plus d'information et écouter encore plus d'épisodes, allez sur le site web de Beneva, section Balado. On se donne rendez-vous pour d'autres échanges qui vous donneront des outils pour prendre des décisions éclairées sur vos assurances et vos affaires.
FIN DE TRANSCRIPTION
En ligne, les consommateurs trouvent des outils d’investissement en pièces détachées. Sauf que rien ne vaut un accompagnement concret! Le monde du conseil financier personnalisé a justement peu de secrets pour Alexandre Trudel, représentant des ventes chez Beneva, ainsi que Jessika Groleau et Bernard-Antoine Lachance, tous deux conseillers en sécurité financière. Ces invités expliquent à notre animatrice comment les conseillers peuvent encadrer leurs clients et renforcer leur sécurité financière – même à travers les fluctuations de l’économie.
Animation : Catherine Duranceau
Invités : Jessika Groleau, Alexandre Trudel et Bernard-Antoine Lachance
00:00
25:25
Jessika Groleau : [00:00:05] Je m'appelle Jessika Groleau. Je suis conseillère en sécurité financière et épargne collective pour le compte de Beneva. J'ai choisi de me lancer en carrière il y a maintenant dix ans parce que j’avais vraiment envie d'aider mes clients à construire leur patrimoine financier en écoutant leurs valeurs, leurs besoins, et en m'adaptant à eux à tout moment.
Alexandre Trudel : [00:00:23] Bonjour, je m'appelle Alexandre Trudel. Je suis directeur de comptes en placements pour le compte de Beneva, et je suis conseiller en sécurité financière. Ça fait maintenant plus de dix ans que je travaille chez SSQ et Beneva. Je dirais que ce qui me passionne dans le quotidien de mon travail, c'est que je dois vraiment me dépasser au niveau de l'apprentissage, au niveau de l'économie, d'avoir le plus d'informations possible pour aider le développement des affaires des courtiers et des courtières qui font affaire avec notre entreprise et nos produits de placements.
Bernard-Antoine Lachance : [00:00:51] Bonjour, je m'appelle Bernard-Antoine Lachance. Je suis conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective depuis maintenant plus de 20 ans. Principalement, je m'occupe des entrepreneurs de la grande région de Québec. Ce qui me passionne dans la vie, c'est la relation humaine. L'entrepreneuriat aussi beaucoup, mais vraiment la relation entre les humains, c’est ce qui me passionne.
Voix off : [00:01:12] Vous vous questionnez?
Question : [00:01:15] Comment mon conseiller financier peut-il ajouter de la valeur à mes placements et investissements?
Question : [00:01:21] En tant que conseiller financier, quels sont les arguments clés pour démontrer mon expertise?
Question : [00:01:26] Avec la multitude d'outils disponibles en ligne, quel est l'intérêt de faire appel à un conseiller financier?
Voix off : [00:01:32] Voici nos réponses.
Catherine Duranceau : [00:01:36] Bonjour! Bienvenue au balado de Beneva, Parole d'experts. Je m'appelle Catherine Duranceau, votre animatrice. Merci de vous joindre à nous. Dans ce nouvel épisode, on va aborder un sujet particulièrement important : les stratégies pour guider vos clients vers les bons choix, tout en respectant leurs finances, leur budget et leurs priorités. Bonjour Jessika, Alexandre, Bernard, c'est un plaisir d'être avec vous aujourd'hui. Vous avez tous une grande connaissance du marché actuel et vous avez sans doute remarqué que plusieurs personnes sont vendues par les outils disponibles en ligne sur les différentes plateformes numériques. On comprend qu'il y a une certaine accessibilité et facilité. Mais, qu'est-ce qu’il manque?
Bernard-Antoine Lachance : [00:02:16] La première chose, c'est l'aspect-conseil à des services financiers, et c'est pas un produit que les gens aiment nécessairement acheter ni magasiner. C'est un produit qui est nécessaire, mais qui est pas agréable comme acheter un véhicule ou comme acheter un morceau de vêtement.
Catherine Duranceau : [00:02:33] C'est pas tangible, on le voit pas, là.
Bernard-Antoine Lachance : Exact. Maintenant, l'aspect-conseil est important pour un produit, encore plus pour un produit qui est intangible. Pourquoi? Parce qu'il y a plein de variétés, il y a plein de modèles, il y a plein de subtilités, il y a des clauses d'incontestabilité, il y a des clauses de suicide que les gens nécessairement lisent pas sur Internet, puis qu'ils connaissent pas.
Catherine Duranceau : [00:02:51] Ils ont peut-être pas le goût de le lire non plus. Ils se disent « Oh mon Dieu, je vois tout le travail qui est à faire ».
Jessika Groleau : [00:02:56] Quand on va dans un produit en ligne, c'est qu'on va pas aller chercher nos valeurs. On va répondre à un questionnaire, on va aller un peu selon ce qu'on pense, mais on n'aura pas l'accès-conseil, comme tu dis, justement du fait qu'on va avoir quelqu'un qui va nous guider vers la bonne solution adaptée à nos besoins, nos valeurs, puis aussi, basée sur notre situation familiale.
Alexandre Trudel : [00:03:15] Oui effectivement, mais c'est vrai ce que tu dis, Jessika. Sur Internet, oui il y a pas de conseil qui est donné. Puis aussi il y a, au niveau du placement surtout, tout ce qui touche les émotions. Quand on fait des choix puis qu'on n'est pas rationnel, puis qu'on y va avec l'émotion. Puis Bernard, tu parlais du processus d'achat d'une voiture. On peut faire quand même un comparatif, parce que le processus d'achat, que ce soit pour un produit intangible ou tangible, moi selon moi, ça peut se ressembler parce que l'émotion va toujours être là quand même. Il y a toujours le prix; que ce soit un service ou un objet, on va avoir une couleur à choisir, ou que ce soit un modèle de voiture, le luxe qu'on veut. Mais le produit…
Catherine Duranceau : [00:03:50] On se le personnalise un peu, là.
Alexandre Trudel : [00:03:52] …se personnalise. Et, c'est là où le conseiller ou la conseillère va s'occuper de personnaliser le mieux possible, au bon prix, le produit à distribuer à son client. Puis si je reviens un peu sur le placement, vu que moi c'est vraiment mon champ d'expertise, surtout présentement la volatilité des marchés, on le sait, avec la hausse des taux d'inflation, on a besoin d'être rassurés, puis de s'assurer aussi de garder ses objectifs d'épargne à long terme, malgré la houle qu'il y a au niveau de l'économie et de la conjoncture économique actuelle. Et c'est de là l'importance d'avoir un conseiller ou une conseillère.
Catherine Duranceau : [00:04:24] Et est-ce que c'est le même prix pour le service qu'on a? Si on vend en ligne, ça coûte un tel prix. Donc, il y a quelque chose de plus qu'on a avec un conseiller?
Jessika Groleau : [00:04:31] Oui, exactement! C'est qu'en fait, tu vas payer exactement le même prix en passant par une plateforme en ligne. Tu vas remplir ton formulaire, tu vas faire tes recherches toi-même. Donc pourquoi se priver d'un service, d'un expert qui va te guider, qui va t'amener à choisir quelque chose qui va être adapté à tes valeurs, adapté à tes besoins, à tes objectifs financiers, en pensant que ça va te coûter moins cher seulement si tu fais ta recherche.
Catherine Duranceau : [00:04:54] C'est une illusion de se dire que c'est moins cher.
Jessika Groleau : [00:04:55] Donc, c'est une illusion. C'est pas réel, en réalité.
Bernard-Antoine Lachance : [00:04:56] Je me mets au nom de plein de conseillers, mais on parle à des gestionnaires de portefeuilles, on parle à des économistes, on suit le marché. C'est notre travail de faire des unités de formation continue, comme vous le savez tous, fait qu'on doit être au courant du marché. On doit pouvoir donner des bons conseils. Puis les clients bénéficient juste de ça.
Catherine Duranceau : [00:05:11] Fait que, je comprends. Il y a le volet humain, conseil, tout ça pour presque le même prix.
Jessika Groleau : [00:05:15] Oui, exact!
Catherine Duranceau : [00:05:16] Alors, je pense que c'est clair. Il faudrait travailler avec vous, avec l'un des conseillers. Mais Jessika, as-tu rencontré des personnes qui étaient convaincues qu'ils avaient trouvé tout le nécessaire sur le web, puis dans le fond, ils ont peut-être pas besoin de conseiller?
Jessika Groleau : [00:05:27] Bien en fait, oui. J'ai rencontré un jeune couple qui venait de s'acheter une maison. Puis la dame, elle venait d'accoucher, puis ça ne faisait pas longtemps. Les jeunes avaient décidé d'aller magasiner leurs produits en ligne, puis c'est correct. Je trouvais ça super intéressant de voir qu'elle fait les efforts par eux-mêmes pour aller acheter leurs propres produits. Puis là, je me mets à parler avec eux. On parle de leurs valeurs, on parle de leurs besoins, puis on se rend compte que finalement, ils avaient vraiment pas le bon produit pour eux. Ils avaient pris une protection pour dix ans, alors qu'ils venaient de s'acheter une maison pour 25 ans. La dame, elle vient d'accoucher, ça répondait pas aux besoins. Puis là, on prend le temps de jaser ensemble, puis finalement, on se décide de changer ça, puis d'aller vers quelque chose qui est mieux adapté à leurs besoins. Les clients étaient tellement contents qu'après ça, on a pu assurer les enfants. On a mis une rente d'invalidité pour le conjoint. On a été capable, justement, d'aller faire une approche globale par rapport au couple, puis les amener à un autre niveau aussi au niveau de leurs finances. Pas juste en assurances, mais en placements. Le régime épargne-étude, les CELI, les REER. Donc oui, ils avaient fait déjà un bon effort, ce qui est excellent, mais là c'était de renchérir, puis ça les a juste accompagnés à un autre niveau. Level-up, comme on dit.
Alexandre Trudel : [00:06:33] Pour faire une analogie, c'est comme un peu si, dans notre rôle, on agit un peu à titre de psychologue de la finance…
Jessika Groleau : [00:06:40] Oui!
Bernard-Antoine Lachance : [00:06:41] Ah, bien oui!
Alexandre Trudel : [00:06:42] …pour écouter, comprendre, connaître, rassurer notre client au niveau de ses protections d'assurance vie, sa planification successorale pour ses enfants, puis s'assurer que tout aille bien au décès. Malheureusement, c'est des sujets qui sont des fois tristes et difficiles à aborder à la maison. Mais la maladie grave, toutes ces choses-là, il faut en parler avec les clients, donc. Puis les psychologues, bien, on paye pour ça, bien, on paie d'une certaine façon le service qu'on a en services financiers, mais ça rapporte beaucoup.
Catherine Duranceau : [00:07:08] C'est un bon point. Parce que d'avoir un bon conseiller financier, je pense que c'est un peu une relation comme un psychologue. Il faut qu'il y ait un match parfait. Alexandre, est-ce que tu nous conseilles d'abord de le magasiner, comme on le ferait pour un psy?
Alexandre Trudel : [00:07:19] Oui, tout à fait. Bien, des conseillers et des conseillères, il y en a partout. Puis souvent, les gens vont être appelés à sélectionner cette personne-là, donc que ce soit dans divers réseaux de distribution, puis on peut faire affaire avec plusieurs types de personnes. Puis l'important, c'est vraiment de trouver la personne qui convient à ses valeurs et qui est un match parfait, comme tu dis. Parce qu'il y en a plusieurs, puis il faut vraiment avoir une belle connexion parce qu'il faut parler de ses finances avec quelqu'un qu'on connaît peu ou pas beaucoup au début, puis ça peut ne pas être évident.
Catherine Duranceau : [00:07:48] Intimidant.
Alexandre Trudel : [00:07:49] Tout à fait!
Jessika Groleau : [00:07:50] Oui, puis non seulement ça. Si tu as des questions malaisantes, par exemple, parce que tu comprends pas ce que ton conseiller dit, si tu as pas confiance, si tu as pas développé une bonne relation, tu ne seras pas porté à lui dire « Hé, écoute, je suis pas sûr que je comprends ce que tu essaies de me dire ». Donc évidemment, si tu as développé cette relation de confiance-là, conseiller-client, bien, tu vas être capable d'aller plus loin dans tes sujets.
Bernard-Antoine Lachance : [00:08:11] Je suis sûr que Jessika, tu vas être d'accord avec moi, mais ça va dans les deux sens. Mon point, c'est qu'on parle souvent du client qui doit choisir le conseiller. Mais au même titre que le conseiller.
Catherine Duranceau : [00:08:19] Il veut choisir son client?
Bernard-Antoine Lachance : [00:08:20] Bien, je pense que oui! Ça fait 20 ans que je fais ça. Puis mon point, c'est que des clients avec lesquels il n'y a pas de chimie, veux, veux pas, ça fait qu'on est moins à l'aise, on a moins le goût de les rencontrer. Dans les deux sens, ça doit être choisi d’un commun accord. Puis, au même titre que j'ai pas l'impression de travailler quand je rencontre un client avec lequel j'ai une belle chimie, puis que j'ai du plaisir à travailler.
Catherine Duranceau : [00:08:39] Un peu comme un ami.
Bernard-Antoine Lachance : [00:08:40] Exact, exact!
Catherine Duranceau : [00:08:41] Mais sinon, trouvez-vous que les gens qui ont travaillé avec un conseiller, peut-être depuis quelques années, par la suite, ont plus confiance par rapport à leur situation financière?
Jessika Groleau : [00:08:49] Absolument. Absolument. Quelqu'un qui travaille avec un conseiller sait exactement où il s'en va. Il est capable justement de mettre un point sur le « i » quand il se dit « Bon, bien, je vais prendre ma retraite à tel âge, je sais comment je vais y arriver, je sais qu'est-ce que je dois faire ». Tandis que s'il n'est pas accompagné, il va aller pêle-mêle mettre des sous de côté, puis il sait pas trop, trop ce que ça va donner. Donc au final, le conseiller vient juste lui donner les outils pour se rendre au niveau qu'il désire atteindre.
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:15] Un plan financier, c'est comme une carte routière. L'objectif, c'est de se rendre à bon port. Mais on préétablit un chemin qui ne sera pas définitif. Fait que si on dit en se rendant en Floride, on arrête à Washington visiter le Air and Space Museum, bien, on le fait. Dans la vie, c'est pas le chemin…
Catherine Duranceau : [00:09:31] C’est comme spontané un peu.
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:32] Exact! Mais, ça prend un plan.
Catherine Duranceau : [00:09:35] Sinon, je te pose la question, Bernard. Souvent, quand on a un conseiller, ça nous empêche d'agir sous l'émotion.
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:42] Définitivement.
Catherine Duranceau : [00:09:43] Peux-tu nous éclairer un peu à ce sujet-là? C'est quoi ton rôle par rapport aux investissements?
Bernard-Antoine Lachance : [00:09:46] Gérer l'émotion du client est vraiment… puis je suis sûr que mes confrères vont être d'accord : ça fait partie de notre travail. Pourquoi? Parce que le cycle émotionnel de l'investisseur est négativement corrélé. Puis j'y vais peut-être fort en disant ça, mais négativement corrélé avec le marché. Qu'est-ce que ça signifie? C'est quand le marché monte, les gens sont enthousiastes, veulent rentrer dans le marché. Quand le marché baisse, c'est exactement le contraire, tout le monde veut sortir, alors que ça devrait être exactement l'inverse. C'est pour ça que je dis une corrélation négative, c’est-à-dire que, quand le marché descend, c'est des opportunités de rentrer dans le marché, c'est là qu'il faut être enthousiaste de rentrer dans le marché.
Catherine Duranceau : [00:10:24] Parce que ça coûte moins cher de l'acheter ton action à 10 $, je sais pas. Je suis pas la pro, là, mais…
Bernard-Antoine Lachance : [00:10:29] Bien dit Catherine.
Catherine Duranceau : [00:10:30] La base que je vois là, je suivais Lululemon, puis…
Bernard-Antoine Lachance : [00:10:32] C’est là qu'on voit : chacun son domaine.
Catherine Duranceau : [00:10:33] C'est ça!
Alexandre Trudel : [00:10:35] C'est comme un Boxing Day. Donc, qui ne s'en va pas en courant le 26 décembre faire les achats d’un manteau d'hiver à 700 $ à moitié prix. Bien, c'est la même chose pour des actions en investissement.
Catherine Duranceau : [00:10:44] Merci pour ça, Alexandre. Ça je le comprends!
Alexandre Trudel : [00:10:45] Et on a fait le réflexe contraire, comme Bernard l'a dit, d'acheter quand le marché est haut parce qu'on pense que ça continue et ça continue. Ça se peut que ça arrive, mais on achète à un fort prix. Donc, les gens qu'on rencontre à tous les jours, que ce soit dans nos cercles d'amis, notre famille, on leur propose d'acheter à rabais. Tout le monde va dire oui quand on parle d'un bien tangible. Mais, c'est la même, même chose. C'est un effet miroir au niveau du marché.
Catherine Duranceau : [00:11:09] C'est pour ça que c'est vous qui le gérez ce volet-là, c'est pas le client.
Alexandre Trudel : [00:11:10] Exactement.
Jessika Groleau : [00:11:11] C’est là où on vient jouer un rôle, justement, en mentionnant au client « Bien, où est-ce qu'on s'en va au niveau du type d'investissement? C'est quoi que l'économie, elle veut en ce moment? » Donc, on va suivre cette économie-là pour les guider au travers de tout ça aussi.
Catherine Duranceau : [00:11:24] Mais, il y a aussi différents profils de clients qu'il faut considérer. Et toi, je sais que dans ton milieu, tu compartimentes la clientèle en profils de risque?
Jessika Groleau : [00:11:32] Oui! Bien là, c'est sûr que quand je compartimente, je compartimente, bien sûr, au niveau de l'assurance aussi, au niveau de comment je vais mettre d'énergie dans un client. La segmentation, exactement. Mais effectivement, moi je l'ai mis comme un profil de risque, dans le sens où tu as plusieurs types de profils de clients, de types de clients. Tu vas avoir des clients qui vont être plus sécuritaires. Ces clients-là vont vraiment savoir précisément où ils s'en vont. Ils vont savoir quel type de produit qu'ils ont, les clauses, et puis même eux vont savoir précisément que, s'ils tombent invalides ou il arrive une maladie, ils savent très bien que leur conjointe va être capable de garder le beat de vie et puis va même être capable d'arrêter peut-être de travailler pour l'aider pendant ce temps-là. Donc, on va parler plus d'un profil sécuritaire dans ce cas-là. Puis souvent, nous, on met beaucoup d'énergie dans ces clients-là parce qu'évidemment, on veut leur expliquer les clauses, les conditions, c'est quoi leur produit.
Après ça, tu vas avoir un client qui va être plus du type équilibré. Le type équilibré, c'est le client qui va avoir une bonne base, ça lui coûte pas trop cher, mais lui, il sait que si jamais il arrive quelque chose, il y a ce qu'il faut pour ses besoins. Ça finit là. Il n'a pas plus. Sa conjointe, sa famille maintiendront peut-être pas aussi longtemps la qualité de vie, mais eux, ça correspond. Donc on va mettre une certaine énergie, mais peut-être pas autant que si c'était un client qui était du type conservateur et sécuritaire. Puis tu as l'inverse, le client qui va être du type à risque. Lui, il part à l'aventure sans son parachute.
Catherine Duranceau : [00:12:52] Ah mon Dieu, je serais angoissée!
Jessika Groleau : [00:12:53] Puis ce type de client-là, bien évidemment, c'est souvent le client qui voudra pas nous rencontrer, les conseillers.
Catherine Duranceau : [00:12:58] C’est le professionnel, il s'y connaît peut-être.
Alexandre Trudel : [00:13:00] C'est bon ce que tu dis, parce que si je peux renchérir là-dessus, au niveau de la segmentation, surtout quand on arrive dans un ménage, puis qu'il y a monsieur et madame, puis que les deux se partagent leurs finances, puis s'il y en a un qui fait plus de rendement que l'autre...
Catherine Duranceau : [00:13:14] Oui, puis souvent, c'est ça!
Alexandre Trudel : [00:13:15] …nous, on est là pour intervenir, puis dire : oui, mais vous avez pas le même profil de risque. Lui, il dort, mais elle ne dormirait pas. Ou vice versa, vu les risques qui ont été pris dans leur portefeuille respectif.
Catherine Duranceau : [00:13:26] C’est vrai!
Alexandre Trudel : [00:13:27] Puis la finance comportementale, quand on leur explique ça versus la finance traditionnelle que, les biais cognitifs, nous on est là pour rassurer puis diminuer les biais, comme le fameux conseil de ton meilleur ami ou du beau-frère ou de la belle-sœur au party de Noël.
Bernard-Antoine Lachance : [00:13:40] Ça, c'est épouvantable.
Alexandre Trudel : [00:13:41] Puis le 5 janvier, on se fait appeler, puis on dit « Il faut que j'achète de la cryptomonnaie, il faut que j'achète des fonds négociés en bourse, il faut que j'achète des titres de ci, il faut que j'achète Apple », etc., etc. Là c'est ça, c'est pas pour tout le monde. Puis quand on fait ça seul à la maison : attention.
Catherine Duranceau : [00:13:55] Est-ce que je me trompe ou est-ce qu'un conseiller aussi va nous guider dans le volet fiscal? Ça prend beaucoup de place aussi dans notre budget. Il faut que ça soit bien considéré, ça aussi. Est-ce que c'est une valeur ajoutée?
Alexandre Trudel : [00:14:06] Oui, tout à fait. C'est une excellente question parce qu'il y a plusieurs réponses aussi à cette question-là. Ça dépend qui on est comme client, ça dépend qui on est comme conseiller ou comme conseillère. Des fois, il y en a qui se spécialisent au niveau des entrepreneurs, des PME, des gens fortunés. Mais au niveau de la planification fiscale, un conseiller ou une conseillère, il n'y a pas mieux que cette personne-là pour t'aider. C'est bien entendu que le conseiller ou la conseillère, il n'y a pas un site Internet qui va vous apprendre à gérer votre fiscalité. Il n'y a pas un robot qui va vous aider à gérer votre fiscalité. Il faut avoir des discussions humaines avec des professionnels. Puis le conseiller ou la conseillère sont vraiment les gens qui doivent être là pour aider la fiscalité des gens qui en ont de besoin.
Catherine Duranceau : [00:14:51] Après quelques années, je pense que ça devient plus naturel. Mais au tout début, on peut pas juste le lire sur Internet. On a vraiment besoin de conseils, puis de nous le faire expliquer, ça c'est sûr.
Jessika Groleau : [00:15:01] Non seulement ça, ça se met à jour tellement rapidement. Il y a tellement de modifications au niveau de l'impôt.
Catherine Duranceau : [00:15:06] Ah, tu as pas vu la clause qui vient de sortir? OK!
Jessika Groleau : [00:15:08] C'est ça. Donc tsé, il faut être à jour puis se garder à jour en tant que client, quand on travaille à temps plein avec une famille, une vie, à un moment donné, pourquoi pas faire affaire avec quelqu'un qui va te guider, qui va t'amener justement à optimiser tes choses au lieu de juste essayer de tout contrôler.
Bernard-Antoine Lachance : [00:15:27] Puis, ils veulent ça aussi. Tsé, bien souvent les gens, ils ont tellement des journées chargées, puis ils ont tellement de choses à penser que, finalement, ils veulent savoir qu'ils sont entre bonnes mains, encadrés, puis c’est ce qu'ils veulent. Se sentir rassurés.
Jessika Groleau : [00:15:39] Exactement. Dans le fond, d'avoir un conseiller financier, c'est de pouvoir déléguer la tâche qu'on aurait fait nous-mêmes en allant en ligne pour faire nos recherches pendant des heures et des heures et des heures, en réalité.
Catherine Duranceau : [00:15:49] Et de perdre des petits bouts, puis d'oublier qu'on n'est pas bien assuré parce que pas assez bien au courant, tsé. Absolument. Est-ce qu'il y a certaines personnes qui, peut-être, n'osent pas utiliser un service d'un conseiller parce qu'ils pensent qu'ils n'ont pas un assez gros portefeuille? Tsé, « hé, j'ai pas 500 000, je vaux rien ».
Alexandre Trudel : [00:16:04] Souvent. Assurément.
Jessika Groleau : [00:16:05] Il y en a tellement!
Catherine Duranceau : [00:16:06] Puis, qu'est-ce qu'on leur dit à ces personnes-là?
Jessika Groleau : [00:16:07] Bien, tous les portefeuilles sont importants. Pour bâtir 500 000, il faut que tu commences quelque part. Donc en bout de ligne, si tu commences nulle part, tu ne pourras pas l'avoir, ton portefeuille de 500 000. Puis, est-ce que c'est vraiment nécessaire pour toi, dépendamment de ce que tu souhaites comme objectif de vie, comme valeur. Je sais pas, ça dépend toujours de la personne en tant que telle aussi.
Bernard-Antoine Lachance : [00:16:27] Moi, je leur dis qu'ils ont raison. Si tu as pas 500 000, ça vaut pas la peine. C'est pas vrai!
Catherine Duranceau : [00:16:32] C'est pas vrai, OK! Mais mon petit 10 000, on fait quoi là?
Bernard-Antoine Lachance : [00:16:35] C'était pour voir tes yeux, Catherine, grandir.
Catherine Duranceau : [00:16:37] J’étais là « Oh mon Dieu ».
Bernard-Antoine Lachance : [00:16:38] C'est pas vrai du tout! Je pense pas comme ça. Néanmoins, ce que je dis à ces clients-là, puis tsé, moi je ramène toujours à la relation encore une fois, c'est la chose qui est importante pour moi. Et la personne qui a un compte, qui débute et qui par un programme d'épargne, bien, je veux dire, va finir par avoir un compte de banque bien rempli. Mon point étant qu’il faut que la relation soit bien établie. Je ramène toujours à ça : c'est la relation. Puis personnellement, je regarde pas des montants, je regarde des pourcentages. Notre travail, c'est de gérer des pourcentages, pas des montants d’argent.
Catherine Duranceau : [00:17:06] Parlons de tes pourcentages, Bernard. Comment ça marche pour quelqu'un qui se dit « OK, je veux travailler avec un conseiller ». Ça semble abstrait au niveau de la facturation.
Bernard-Antoine Lachance : [00:17:14] La facturation, en fait, en investissements, on est payé sur l'actif total des comptes. Autant, il y a des types de revenus fixes, il y a des types d'actions qui ont une différence au niveau de la rémunération, mais ça va se ressembler beaucoup. Donc, les types d'actions vont avoir un pourcentage qui va être aux alentours de 1 % selon les compagnies, mais c'est pas mal tout pareil. Puis les types de revenus fixes qui vont être aux alentours de 0,5 %.
Jessika Groleau : [00:17:39] C’est qu'on a des commissions de suivi basées sur notre actif, qui nous permettent justement d'offrir le suivi au client, le service de suivi. Donc en bout de ligne, on est rémunérés pour prendre soin du portefeuille. On ne fait pas juste encaisser une commission à la vente, on s'occupe du portefeuille. On s'assure qu'il corresponde encore au profil d'investisseur. Et là on parle pas du type de profil en assurance, mais on parle bien du profil d'investisseur. Puis, on va ajuster notre portefeuille et cette commission-là qui va payer notre commission pour qu'on puisse prendre soin de notre client.
Catherine Duranceau : [00:18:10] Admettons, on revient à la source, là. C'est Catherine qui vous parle de la base. Tout le monde nécessairement, à chaque rencontre, a une commission de suivi?
Bernard-Antoine Lachance : [00:18:18] Pas sur les rencontres. C'est sur l'actif total annuellement, qu'on doit gérer annuellement divisé par douze.
Catherine Duranceau : [00:18:23] Divisé par douze. Donc pour avoir le mensuel. Je vois bien.
Alexandre Trudel : [00:18:26] Mais, le client ne paie pas son conseiller ou sa conseillère. Et il n'y a pas de prix, il n'y a pas de tarif pour un rendez-vous. Dans certains cas, dans certaines spécialités, certains domaines d'investissement précis, il peut y avoir des gens qui font la tarification à l'honoraire. C'est des choses qui existent, mais c'est gratuit comme service. Puis pour répondre à ta question, Catherine, quand les gens veulent savoir qu'est-ce que ça va me coûter, qu'est-ce que ça implique de prendre un rendez-vous, c'est absolument gratuit.
Catherine Duranceau : [00:18:55] C'est gratuit. C’est pas comme tu rencontres ton comptable, il va te le facturer ton 2 heures, là.
Alexandre Trudel : [00:18:59] Ton comptable décroche le téléphone, la facturation est allumée, là. C’est parti.
Jessika Groleau : [00:19:04] Donc, c'est ça que ça sert, la commission de suivi. Ça sert justement à nous donner la rémunération pour poursuivre notre travail, pour être encore là l'année d'après, et ne pas être obligé de partir parce que le marché a baissé.
Bernard-Antoine Lachance : [00:19:16] Puis cette commission de suivi, là, je reviens encore sur une chose que je trouve importante, est en fonction de l'actif total, mais aussi de l'actif total par client. Donc quand le client, son actif total monte, donc il fait un bon rendement, notre commission de suivi, elle augmente. Et quand il y a un rendement négatif, notre commission de suivi baisse.
Catherine Duranceau : [00:19:33] Bien expliqué, j'aime beaucoup ça! J'aimerais compléter avec toi, Jessika. Au niveau des assurances, comment ça fonctionne?
Jessika Groleau : [00:19:41] En fait, en ce qui concerne l'assurance, si on fait affaire avec un conseiller ou qu'on fait affaire tout simplement avec un service en ligne, c'est exactement le même prix. Il n'y a pas de frais supplémentaires. Donc au final, de se priver de faire affaire avec un conseiller parce qu'on pense que ça va coûter plus cher, notre protection d'assurance, c'est comme si on se privait d'aller chercher le service de livraison pour nos meubles chez Brault et Martineau – qui n'existe plus mais... Mais, on va s'acheter un meuble, on va vouloir le service de livraison, mais là « Ah bien, je veux sauver des sous, fait que je prendrai pas le service de livraison, mais c'est inclus dans le prix ». Donc en bout de ligne, tu sauves rien en prenant ton propre service toi-même en ligne. C'est aussi bien de faire affaire avec un conseiller, rendu là.
Catherine Duranceau : [00:20:23] J'adore! Écoute, j'ai tellement appris aujourd'hui. Merci tellement pour cette superbe conversation. Puis je pense qu'un conseiller, c'est nécessaire.
[00:20:30 TRANSITION]
Catherine Duranceau : [00:20:39] Jessika, peux-tu nous partager une anecdote drôle ou touchante, peu importe, un moment qui a marqué ta carrière professionnelle?
Jessika Groleau : [00:20:46] Bien en fait, moi, ça a pas vraiment rapport avec un client qui avait un portefeuille ou quoi que ce soit. C'est plutôt une cliente qui a pris une protection en cas de maladie grave et que ça faisait quand même quelques années que je lui en parlais et puis elle était hésitante. Puis « Ah, je le sais pas ». Puis à un certain moment donné, elle dit « Regarde, je vais faire la demande, puis je pense que ça va être bon. Je vais mettre une protection maladie grave avec remboursement des primes, puis je vais prendre ma retraite basée là‑dessus, puis that's it ». Fait que là on part, on fait la demande. Elle est acceptée, ça va bien. Fait que là, trois mois plus tard, la cliente m'appelle « Salut Jessika. Écoute, on a fait une demande d'assurance maladie grave là ». Moi, je me frotte la tête là. Voyons donc! C'est pas vrai! Elle veut pas l'annuler. Câline, c'est tellement bon pour son plan. Fait que là, je commence, moi en dedans. Le petit hamster commence à rouler. Elle dit « Bien non, écoute, j'ai le cancer ».
Catherine Duranceau : [00:21:37] Ah mon Dieu!
Jessika Groleau : [00:21:38] Ah OK. Fait que là, je me saisis un peu. Je dis « Bien parfait. Écoute, ça adonne bien, on a pris une protection de maladie grave de 100 000 $ ». Elle dit « Je viens de gagner à la loterie ». Là, j'étais comme « Bien, je suis bien contente si tu vois ça comme ça ». Elle dit « Écoute, ils vont tout le guérir, je m'en vais faire la chimio, tout ça ».
Bernard-Antoine Lachance : [00:21:58] Ça fait une différence, c’est sûr!
Jessika Groleau : [00:21:59] Puis elle là, maintenant, elle a déjà sa retraite de garantie grâce à ça. Elle a pu prendre le capital qu'elle avait besoin pour justement s'offrir des soins privés parce qu'elle était toute seule, puis en même temps, mais là maintenant elle a mis un beau capital de côté dans ses portefeuilles. Puis avec son fonds de pension, elle est capable maintenant de partir à la retraite cinq ans à l'avance.
Catherine Duranceau : [00:22:17] Tout ça, trois mois plus tard aurait pas été le cas.
Jessika Groleau : [00:22:19] Trois mois plus tard, exactement. Trois mois. Puis, ça faisait quand même deux ans qu'on en parlait, qu'elle était hésitante. « Oui, c'est un bon budget », « Oui je suis consciente, mais dis-toi une chose, c'est qu'au moins chaque dollar que tu cotises est 100 % remboursé quand tu vas arriver à 65 ans ». Parce que c’était ce type de produit-là. Puis finalement « OK, oui, on sait jamais. De toute façon, j'ai une amie qui est bien malade en ce moment, puis quand je la regarde aller, ça va vraiment pas bien, donc je sais pas comment je ferais, moi ». « Regarde, prends pas le risque. On fait la demande puis on verra. Puis au pire, on la cotise. Puis à 65 ans, tu récupères ton argent ». Mais elle, quand elle m'a appelée trois mois plus tard, j'étais bouleversée parce qu'elle avait tout passé ses tests, elle s'était mise à mal feeler, puis finalement, that's it. Cancer.
Catherine Duranceau : [00:23:02] J’en ai des frissons.
Jessika Groleau : [00:23:03] Oui. Fait qu’admettons que là, je me suis sentie OK, mon rôle de conseillère était vraiment essentiel pour ce bout-là.
Catherine Duranceau : [00:23:10] Ah oui, tu as bien fait de recadrer.
Bernard-Antoine Lachance : [00:23:11] Ce bout-là pour notre rôle de conseiller, c’est bien dit.
Jessika Groleau : [00:23:12] Absolument, Absolument.
Catherine Duranceau : [00:23:14] Histoire touchante, vraiment Jessika. Vraiment.
Jessika Groleau : [00:23:16] Oui, oui.
[00:23:17 TRANSITION]
Catherine Duranceau : [00:23:28] Alexandre, pourrais-tu me résumer en quelques phrases les arguments forts qu'un conseiller financier devrait se rappeler pour faire valoir sa valeur ajoutée?
Alexandre Trudel : [00:23:36] Oui, tout à fait. Le conseiller ou la conseillère en sécurité financière s'assure de faire un plan individualisé, avec les bons objectifs et prendre les bonnes données financières de son client ou de sa cliente pour s'assurer de faire croître l'épargne tout au long de sa carrière, pour arriver avec une belle retraite. Au niveau de l'assurance aussi, on est là vraiment pour personnaliser les conseils, s'assurer des bonnes couvertures d'assurance vie, de maladie grave, au niveau du décès, de la prestation du vivant aussi, de l'assurance invalidité qui est importante, ce n'est pas tout le monde qui en possède au niveau de son travail. Puis des fois, ce n'est pas suffisant pour couvrir tous les besoins. Donc, de faire affaire avec son psychologue financier, qui est son conseiller ou sa conseillère, c'est vraiment de se gâter avec une belle valeur ajoutée, et ce, sans frais parce que ça coûte absolument rien de rencontrer ces professionnels-là.
[00:24:24 TRANSITION]
Catherine Duranceau : [00:24:26] Merci Jessika, Alexandre et Bernard pour votre temps, et pour tous vos excellents conseils sur l'importance d'avoir un conseiller financier. Merci à vous d'avoir été à l'écoute. On espère vraiment que ces informations vont vous aider à mettre de l'avant votre valeur. Si vous avez des questions, écrivez-nous à l'adresse [email protected]. Pour obtenir plus d'information et écouter encore plus d'épisodes, allez sur le site web de Beneva, section Balado. On se donne rendez-vous pour d'autres échanges qui vous donneront des outils pour prendre des décisions éclairées sur vos assurances et vos affaires.
FIN DE TRANSCRIPTION
Parce qu'on n'en sait jamais trop
