Le meilleur moment pour parler d’assurance à vos clients
Pour les conseillers en assurance, c’est toujours le bon moment pour parler d’assurance. Après tout, tout le monde en a besoin. Et si la protection de leurs clients n’est pas suffisante, le problème doit bien sûr être réglé sans délai.
Cependant, on sait bien que les gens ne sont pas tout le temps enclins à discuter d’assurance. Parfois, c’est le cadet de leurs soucis. Et lorsqu’ils ne sont pas engagés, avoir un entretien productif avec eux peut être ardu.
La solution? Bien choisir son moment. Lorsque vous remarquez qu’une personne traverse l’un des nombreux événements de la vie qui déclenchent habituellement le besoin d’assurance (Cet hyperlien s'ouvrira dans un nouvel onglet) (anglais seulement), profitez de ce moment pour amorcer une conversation sur l’assurance fondée sur leurs besoins.
Voici cinq bons exemples :
Acheter une maison.
Votre client vient de contracter ce qui sera probablement la dette la plus importante de sa vie, garantie par son bien le plus précieux. Cela peut faire augmenter considérablement son besoin d’assurance. De plus, il n’a peut-être aucune idée des avantages qu’il y a à détenir son propre contrat d’assurance plutôt que de choisir l’assurance prêt hypothécaire ou l’assurance crédit offerte par la banque. Vos conseils sont plus que bienvenus!
Se marier ou devenir conjoint de fait.
Lorsque deux personnes s’unissent, il en va de même pour leurs finances. C’est donc le moment de réévaluer les besoins en assurance. En effet, le couple doit s’assurer que, s’il arrivait quelque chose à l’un d’eux, l’autre ne sacrifierait pas son mode de vie actuel et ne compromettrait pas sa sécurité financière à long terme.
Avoir un bébé.
Peu d’étapes marquantes ont la même force émotionnelle que l’arrivée d’un nouveau-né. Pour les conseillers en assurance, c’est un moment idéal pour vérifier que la protection familiale est parfaitement à jour. Par exemple, si un parent décédait, les ressources financières devraient être suffisantes pour :
- rembourser le prêt hypothécaire
- couvrir les frais de garde d’enfants
- payer des études postsecondaires
- prendre des vacances annuelles
Gravir les échelons de la carrière.
La nature humaine semble ainsi faite : quand nous gagnons plus, nous dépensons plus. Votre cliente vient de terminer sa résidence en médecine? Elle a reçu une promotion ou elle est passée à un niveau de réussite supérieur? Son revenu plus élevé signifie qu’elle a maintenant plus à perdre. Quel bon moment pour la féliciter… et aussi pour prendre un rendez-vous! Vous pourrez ainsi revoir ensemble ses besoins en assurance. Elle pourra donc s’assurer que son nouveau mode de vie demeure bien protégé.
Créer un héritage.
En vieillissant, notre perspective peut changer. Peut-être avons-nous vécu le décès d’un ami ou regardé nos petits-enfants dans les yeux et commencé à envisager notre mortalité sous un angle différent? À ces moments charnières, il est peut-être temps de réfléchir à la création d’un héritage. Quel patrimoine voulons-nous léguer à nos proches et à notre communauté? C’est un autre événement de la vie où les conseils d’experts en assurance deviennent plus pertinents que d’habitude.
Quel est le principal avantage de la vente fondée sur les besoins?
Du point de vue des clients, il est idéal de recevoir vos conseils à un instant précis. C’est pendant ces périodes de transition que les décisions sont prises. Les gens éteignent le pilote automatique. Ils commencent à assimiler de nouvelles informations et à évaluer leurs options. Ils cherchent à apporter des changements qui leur feront du bien.
Pour les conseillers, le moyen le plus efficace d’accroître leurs activités consiste à cerner les besoins en pleine mutation des clients existants. Inutile de vous présenter à des inconnus. Vous pouvez plutôt vous concentrer sur les personnes avec lesquelles vous avez déjà établi des relations de confiance. Durant ce processus, ces gens pourraient très bien vous recommander à d’autres amis ou membres de la famille qui se trouvent à des étapes de la vie similaires.
Vente croisée et vente incitative lors de la détermination des besoins en assurance
La vente croisée consiste à recommander un produit complémentaire. Par exemple, votre client possède une assurance temporaire. Il commence à penser à son héritage. Vous pouvez lui proposer d’ajouter une police d’assurance vie universelle pour mettre à l’abri et transférer une plus grosse partie de son patrimoine à sa descendance.
La vente incitative, quant à elle, consiste à recommander une plus grande quantité d’un même produit ou d’un produit comparable. Par exemple, votre cliente contracte un second prêt hypothécaire pour acheter une propriété de vacances. Vous pouvez lui suggérer d’augmenter le capital-décès de sa police existante pour couvrir cette nouvelle dette inscrite à son bilan.
Ainsi, la vente croisée et la vente incitative ne sont pas des objectifs en soi. Cependant, elles découlent souvent de l’examen des besoins d’assurance des clients à un moment charnière de leur vie.
Bref, chaque personne traversera des situations où vos conseils seront particulièrement opportuns et pertinents. À vous d’être là lorsque ces moments se présentent. Amorcez une conversation, posez de bonnes questions et répondez avec d’excellentes solutions d’assurance vie.