Remettre les clients sur la bonne voie quand ils hésitent
Avec la forte inflation, les taux d’intérêt élevés et les autres pressions financières actuelles, de nombreuses personnes se retrouvent sous-assurées. Elles choisissent parfois de réduire ou de résilier leur protection d’assurance vie et maladie. Votre rôle, en tant que conseiller(-ière) financier(-ière), est de les aider à gérer ces pressions et à éviter des prises de décision dont les conséquences pourraient être désastreuses.
Qu’est-ce qui fait obstacle?
Lorsque des clients refusent une proposition d’assurance ou demandent de réduire ou de résilier leur protection actuelle, il est temps d’avoir une conversation. Vous devez comprendre ce qui les empêche d’accepter ou de conserver leur protection. Vous pourrez ainsi répondre à leurs préoccupations et leur offrir une perspective différente.
Voici 3 des principales raisons pour lesquelles les clients évitent d’acheter une assurance et comment les persuader gentiment de revenir sur leur décision :
1. L’arbre qui cache la forêt. Quand les clients réfléchissent aux moyens de réduire leur budget, ils priorisent plus facilement les choses tangibles pour lesquelles ils dépensent de l’argent, par exemple :
- le logement
- le transport
- l’épicerie
- les vêtements
- les vacances
Mais comme la protection d’assurance est intangible, toute la valeur qu’elle apporte peut sembler plus difficile à percevoir. Les clients y voient seulement un montant mensuel prélevé sur leur compte bancaire. C’est ce qui les pousse à le supprimer de leur budget.
2. Un faux sentiment de sécurité. Vous avez sans doute déjà entendu des clients dire « Je n’ai pas l’intention de mourir de sitôt » ou « Je n’ai pas l’intention de tomber malade ». Difficile d’imaginer que ces choses nous arrivent. Pourtant, les vœux pieux ne changent pas le fait que tout le monde meurt un jour. D’ailleurs, beaucoup d’entre nous seront blessés ou malades avant d’arriver au bout de la route.
3. Un changement de circonstances. Certains clients veulent parfois mettre fin à leur protection d’assurance en raison d’un événement qui survient dans leur vie. Un tel événement est souvent source de stress, comme la perte d’un emploi et la panique financière, ou la confusion et le chaos qui peuvent accompagner une rupture conjugale.
Quelle que soit la situation de vos clients, la réponse la plus prudente devrait toujours ressembler à « Oui, je comprends vos préoccupations. Mettons à jour l’évaluation de vos besoins en assurance pour comprendre les options qui s’offrent à vous. Cela vous permettra de prendre la meilleure décision. »
Pour les clients qui veulent absolument réduire leur budget, évaluer leurs besoins en assurance les aidera à se souvenir de toutes les dépenses particulières du ménage et de tous les besoins familiaux couverts par leurs polices d’assurance vie et maladie.
Pour ceux qui pensent qu’ils vivront éternellement, cette évaluation les aidera à se représenter toutes les conséquences financières réelles qui pourraient survenir si ce grand scénario « et si... » se réalisait un jour.
Pour ceux qui vivent des changements dans leur vie, elle les aidera à reprendre conscience de ce qu’ils protègent. Qu’il s’agisse de pouvoir chercher un nouvel emploi sans s’inquiéter de ce qui se passerait s’ils tombaient malades, ou de continuer à protéger leurs enfants, même pendant qu’ils s’adaptent à une nouvelle dynamique familiale.
Pendant ce processus, vous pouvez vous heurter à de véritables obstacles. Le budget de vos clients a peut-être changé. Leurs besoins en assurance peuvent avoir diminué. Si c’est le cas, c’est une bonne chose. Vous pouvez discuter d’options comme :
- réduire des montants de protection
- supprimer certains avenants
- rechercher d’autres moyens de jongler avec leur budget
Ils peuvent réfléchir calmement à ces possibilités. Vous pourrez vous féliciter de leur avoir évité de regretter plus tard une décision impulsive ou malavisée.
Deux points importants avant de résilier une protection
En ce qui concerne la résiliation d’une police d’assurance, tous les clients doivent comprendre les 2 points suivants :
D’abord, ils ne pourront pas rétablir leur protection au même prix plus tard. Les coûts d’assurance augmentent avec l’âge. Le prix d’aujourd’hui est presque certainement le meilleur prix qui leur sera jamais proposé.
Ensuite, s’ils résilient leur assurance maintenant, leur état de santé pourrait changer avant d’avoir la possibilité de remplacer leur protection. La prochaine police pourrait être encore plus chère, voire difficile à obtenir. Et il ne s’agit pas seulement de la possibilité d’une maladie grave comme le cancer ou des troubles cardiaques. Imaginons une cliente qui résilie sa police d’assurance en raison d’un stress financier. Celle-ci consulte un médecin pour son anxiété et voit cette anxiété apparaître comme un problème de santé au moment d’acheter une nouvelle police. Il ne faut jamais sous-estimer la valeur d’une protection qui est déjà en place.
En tant que conseiller(-ière) financier(-ière), vous devez aider vos clients à gérer leur situation financière actuelle ainsi que leur bien-être financier à long terme. Cet exercice d’équilibre peut s’avérer difficile. Selon nous, une bonne approche consiste à écouter leurs préoccupations, à évaluer leurs besoins en assurance pour clarifier les choses, à instaurer un dialogue, et à compter sur Beneva pour des solutions d’assurance et de placement adaptées.
