6 façons d’aider vos clients à épargner et à investir davantage

Invitez vos clients à visualiser leur avenir

Demandez à vos clients d’imaginer leur vie dans 10, 20 ou 30 ans. Où habitent-ils? Quels sont leurs loisirs? Travaillent-ils encore? Cette visualisation crée un lien émotionnel avec leur avenir et les pousse à définir des objectifs motivants. Elle encourage l’épargne et l’investissement requis dès aujourd’hui, et les aide à garder le cap à long terme.

Présentez des cas vécus

Partagez des histoires inspirantes de clients qui ont profité d’une épargne et d’un investissement régulier. Les récits résonnent profondément dans la psyché et peuvent susciter des émotions fortes. Cela permet aux clients de se voir dans des situations semblables et de se motiver. Demandez-leur comment ils aimeraient que leur propre histoire se déroule.

Utilisez la comparaison entre pairs

Dans vos récits, mentionnez combien d’autres personnes du même groupe d’âge et de revenus épargnent et investissent. Les humains sont naturellement sensibles aux comparaisons sociales et aux signaux de statut. Savoir que leurs pairs agissent et atteignent leurs objectifs peut inciter vos clients à les imiter.

Gérez les objections avec la méthode feel, felt, found

La méthode feel, felt, found (ressentir, ressenti, découvert) est une structure simple qui permet d’allier empathie et persuasion face aux clients réticents. Par exemple, si une personne vous dit « Je ne me vois pas mettre autant d’argent de côté chaque mois », vous pouvez répondre « Je comprends ce que vous ressentez. Beaucoup de mes clients ont ressenti la même chose au départ. Cependant, après quelques mois, ils ont découvert qu’ils pouvaient adapter leur budget et se sont sentis beaucoup plus confiants sur le plan financier, sachant qu’ils se rapprochaient de leurs objectifs. »

Songez à présenter 3 options à vos clients

• Bonne : un montant minimal d’épargne mensuelle
• Mieux : une option intermédiaire
• Meilleure : une option plus ambitieuse, avec la possibilité de dépasser leurs objectifs.

Souvent, les clients choisiront l’option intermédiaire, qui pourrait être plus élevée que ce qu’ils ont envisagé au départ.

Priorisez les avantages, pas les caractéristiques

Pour vous, les caractéristiques d’un investissement sont importantes : classe d’actif, gestionnaire de portefeuille, rendement à long terme. Mais pour vos clients, ce qui compte, ce sont les avantages : la maison qu’ils pourraient acheter, les vacances qu’ils pourraient s’offrir ou la retraite qui pourrait commencer plus tôt que prévu. Les caractéristiques peuvent sembler ennuyeuses, surtout pour des clients peu enthousiastes à l’idée d’épargner et d’investir. Les avantages, eux, peuvent transformer une conversation.

Toutes ces stratégies de communication aident vos clients à redéfinir l’épargne et l’investissement, en changeant des concepts complexes en idées bénéfiques et attrayantes.

Gardez à l’esprit que les conseils financiers sont un service professionnel qui repose sur une grande confiance. Même les meilleures techniques de persuasion ne remplacent pas la construction de liens solides. Cela demande patience, persévérance, écoute active, et une réelle volonté de comprendre chaque personne et ses motivations.

Cela dit, une fois que vous avez établi une relation de confiance avec vos clients, un bon mélange de visualisation, d’exemples concrets et de reformulation subtile peut vous aider à les guider vers les décisions qui serviront au mieux leurs intérêts à long terme.

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