Planification des bénéficiaires – 700 milliards de dollars à ne pas manquer
Le plus souvent, lorsque les clients décèdent, leurs bénéficiaires changent de conseiller financier. La planification des bénéficiaires est un moyen efficace d’atténuer ce risque. C’est également une belle façon de découvrir d’autres possibilités d’affaires.
Près de 700 milliards de dollars d’actifs financiers devraient être transférés à la prochaine génération au Canada d’ici 2026. Il y a donc beaucoup d’argent en mouvement en ce moment! Le défi pour vous : conserver votre rôle de conseiller familial de confiance une fois que cet argent commence à être transféré.
La mauvaise nouvelle est que plus de 70 % des héritiers sont susceptibles de congédier leurs conseillers financiers ou d’en embaucher de nouveaux après avoir hérité du patrimoine de leurs parents, selon Cerulli Associates Inc.1. Ces données concernent le marché des États-Unis, mais rien ne laisse croire que c’est différent au Canada. En outre, un autre rapport a récemment révélé que 70 % des femmes changent de conseiller dans l’année suivant le décès de leur conjoint2.
La bonne nouvelle, c’est que de nombreuses recherches démontrent que ce n’est pas nécessairement ce que les clients souhaitent. Ils veulent en fait des conseils judicieux pour toutes les générations. C’est pourquoi la planification des bénéficiaires est un atout clé. Il ne s’agit pas simplement de remplir un formulaire de désignation; c’est un processus qui peut vous aider à passer d’un conseiller « individuel » à un conseiller connu et digne de confiance auprès de familles entières.
Pas seulement les clients, mais leurs familles
Les parents sont conscients que leurs enfants manquent de connaissances financières. Plus des deux tiers disent qu’ils souhaiteraient que leur conseiller financier les aide à ce sujet. La plupart des familles n’ont jamais eu de conversation formelle sur la planification successorale. Beaucoup d’enfants réalisent qu’ils en savent peu au sujet de leur héritage ou de sa gestion.
La planification des bénéficiaires est un excellent moyen de répondre aux préoccupations tant des parents que des enfants. C’est une occasion de répondre aux questions, d’établir les attentes et de dissiper les angoisses. C’est aussi le moment de déterminer les lacunes du plan financier familial et d’évaluer les possibilités pour y remédier.
Voici un processus en quatre étapes pour intégrer la planification des bénéficiaires à vos pratiques de travail :
Étape 1 – Examinez votre liste de clients :
Le meilleur endroit pour commencer? Le classeur juste à côté de vous! Vérifiez le nom des personnes que vos clients ont désignées comme bénéficiaires. Vous constatez qu’il manque des noms ou qu’il y a des personnes que vous ne connaissez pas? Vous devriez peut-être vous concentrer sur ces familles en premier.
Étape 2 – Demandez régulièrement aux clients de passer en revue leurs bénéficiaires :
Expliquez-leur qu’une révision périodique de leur désignation de bénéficiaires fait partie intégrante d’une bonne planification financière. Dites-leur que c’est particulièrement important lorsque la famille connaît des évènements marquants, comme des mariages, des divorces, des naissances ou des décès. Cela peut aussi être requis lors de changements plus subtils, comme le vieillissement, une modification de l’état de santé et les enfants qui grandissent.
Étape 3 – Suggérez à vos clients d’organiser une réunion de famille :
Cette étape est cruciale. C’est l’occasion de réunir la famille pour mener une conversation positive et productive. L’objectif est d’explorer les intentions du titulaire de compte à l’égard de ses actifs et de son héritage. C’est aussi le moment de mieux comprendre les projets de vie des bénéficiaires et de les renseigner sur les obligations liées à leur héritage.
Étape 4 – Effectuez un suivi et prenez des mesures concrètes :
Si la réunion de famille a été fructueuse, vous devez ensuite planifier les prochaines étapes. La semaine suivante, répondez aux questions ou aux préoccupations qui sont ressorties de la réunion. Créez pour la famille une proposition qui traite des questions financières soulevées par chaque membre. Fixez des moments pour rencontrer chacun à nouveau afin d’établir et de mettre en œuvre des solutions.
Parler aux clients de la planification des bénéficiaires ne garantit pas que vous continuerez à gérer les actifs de la famille pour les générations futures. Toutefois, en prenant la peine de discuter avec les conjoints, les enfants et toute autre personne qui peut faire partie du plan successoral de vos clients, vous avez plus de chances d’y parvenir.
Nous sommes là pour vous aider
Chez Beneva, nous vous aidons à renforcer vos activités grâce à la planification des bénéficiaires. Posez-nous vos questions sur la façon d’utiliser les solutions de placement et d’assurance pour faciliter la planification financière d’une génération à l’autre. Notre personnel de soutien administratif et nos directeurs des ventes dévoués sont présents dans toutes les régions du Canada pour vous assister.
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