Renforcez vos relations clients à l’aide d’examens financiers réguliers

Au fil du temps, les marchés connaîtront des fluctuations. Il y aura des surprises comme :

• l’inflation
• la variation des taux d’intérêt
• des récessions
• des guerres

Bien des choses pourraient changer, entre autres :

• les perspectives d’emploi
• l’état de santé
• la structure familiale
• les lois fiscales

Vous pourriez même rencontrer un problème ou 2 avec les documents que vous venez de signer.

La solidité de vos relations avec vos clients repose sur votre capacité à vous tenir mutuellement informés tout au long de votre collaboration. Pour entretenir le dialogue, vous devrez donc réaliser des examens financiers périodiques.

Idéalement, ça vous donnera une bonne idée de ce que vivent vos clients. De plus, vous aurez l’occasion de les aider à comprendre les chiffres qui figurent sur leurs relevés de compte et ce qu’ils représentent par rapport à leurs objectifs.

Voici 3 stratégies pour vous aider à y parvenir :

1. Concentrez-vous sur les objectifs plutôt que sur les rendements

À première vue, un taux de rendement élevé semble préférable à un taux de rendement faible. Mais est-ce vraiment le cas si ce taux élevé s’accompagne d’un degré de volatilité qui empêche vos clients de dormir la nuit? Et si pour atteindre leurs objectifs de retraite, un tel taux de rendement n’était pas requis? Quand cesse-t-on de chercher à obtenir un rendement toujours plus élevé? C’est évident: il y aura toujours quelqu’un(e) dont le rendement des placements sera supérieur au nôtre.

Selon nous, le rendement optimal des placements est celui qui permet à une personne d’atteindre ses objectifs sans s’exposer à des risques inutiles. Lorsque vous discutez avec vos clients du suivi des placements, concentrez-vous sur leur capacité à atteindre leurs objectifs. Mieux vaut éviter de vous lancer dans un débat théorique au sujet des rendements.

En outre, si le marché a récemment baissé, vous pouvez présenter la situation comme une fluctuation normale à court terme plutôt que comme une menace pour les objectifs à long terme. Si des clients accusent vraiment un retard, il pourrait être judicieux d’explorer des moyens d’augmenter leur taux d’épargne. S’ils sont en avance, les clients pourraient songer à réduire leur risque ou même à devancer la réalisation de leur objectif.

2. Soyez à l’écoute

Pour offrir de bons conseils, vous devez d’abord savoir écouter. Après tout, vous ne pouvez pas connaître les objectifs de vos clients, leur niveau de tolérance au risque ou leur opinion concernant leurs placements sans les interroger et sans porter attention à la façon dont ils répondent.

Si vous décelez des signes d’émotion négative, vous pouvez approfondir. Ont-ils des inquiétudes ou des questions? Existe-t-il un problème que vous ignorez? Pouvez-vous faire quelque chose pour les aider?

Pour gagner leur confiance, les écouter et faire preuve d’empathie est primordial. Discutez avec eux pour comprendre leur situation afin de mieux adapter vos conseils et vos solutions.

Bien les écouter vous aidera à :

• avoir des conversations constructives quant à leurs craintes et à leurs désirs
• déterminer en quoi leur stratégie de placement tient compte de ces éléments
• leur donner les moyens de prendre leurs propres décisions financières

3. Misez sur ce que vous pouvez contrôler

Vous pouvez :

• élaborer un plan financier
• mettre en place une gestion professionnelle du portefeuille
• adapter la stratégie et le portefeuille en fonction des circonstances

Vous ne pouvez pas :

• contrôler l’économie ou les marchés
• prédire le rendement des placements à court terme
• prévoir tous les facteurs externes susceptibles de contrecarrer vos plans

Une grande partie de votre travail auprès de vos clients consiste à leur faire comprendre cette différence. Se concentrer sur les éléments qu’on peut contrôler permet de composer avec les facteurs sur lesquels on n’a pas d’emprise.

Par exemple :

• établir un plan d’épargne rigoureux
• gérer l’argent de façon professionnelle
• diversifier le portefeuille selon des catégories d’actifs et des styles d’investissement variés
• rééquilibrer le portefeuille périodiquement

Intégrez les examens financiers périodiques à vos activités

Vous avez sans doute déjà entendu dire que la communication est la base de toute bonne relation. En général, les gens qui communiquent de manière ouverte et honnête peuvent résoudre les problèmes, même quand les choses se passent moins bien que prévu. Voici quelques conseils pratiques :

Déterminez la fréquence en fonction des segments de clientèle

Songez à la fréquence à laquelle vous devriez communiquer avec chaque client(e). Par exemple, vous pourriez prévoir des examens annuels pour le segment inférieur de votre clientèle, des examens semestriels pour le segment intermédiaire et des examens trimestriels pour vos principaux clients.

Adaptez le format aux clients

Certains clients préfèrent les rencontres en personne. S’ils sont âgés ou s’ils habitent loin, ils pourraient souhaiter que vous leur rendiez visite, et non l’inverse. D’autres privilégient plutôt les appels vidéo ou téléphoniques. Un échange par courriels ou par messages textes convient parfois aux plus jeunes. Toutefois, ce mode de communication peut limiter votre capacité à avoir une conversation approfondie.

Établissez un ordre du jour

Dites à vos clients que l’objectif de l’examen est de :

• prendre de leurs nouvelles
• connaître leur point de vue quant à leur plan financier
• passer en revue les événements récents survenus sur les marchés et le rendement des placements
• évaluer leur progression par rapport à leurs objectifs
• discuter de toute nouvelle recommandation, si c'est requis

Convenez des prochaines étapes

Ne terminez jamais une rencontre sans convenir des étapes suivantes. C’est important, que ce soit pour modifier le plan financier actuel, élargir la portée de votre collaboration ou juste pour fixer la date de votre prochain rendez-vous.

Réaliser un examen périodique des placements est une excellente façon d’entretenir vos relations avec vos clients. Vous pouvez ainsi continuer à collaborer avec eux pendant de nombreuses années. Et si vous cherchez des solutions de placement qui répondent à leurs besoins changeants, Beneva est là pour vous aider.