Faire affaire avec des propriétaires d’entreprise
Entre le coût de la vie plus élevé et les inquiétudes économiques croissantes, de nombreuses familles canadiennes subissent une pression financière. Une façon pour les conseillers de s’adapter est d’apprendre à remettre les clients sur la bonne voie quand ils hésitent à garder leurs assurances. Une autre façon est d’explorer de nouveaux segments du marché, comme l’assurance vie pour les propriétaires d’entreprise.
Cet article explique certaines raisons qui pourraient vous pousser à percer ce marché. Il vous fournit aussi quelques conseils pour y parvenir.
Pourquoi faire affaire avec des propriétaires d’entreprise?
Les propriétaires d’entreprise prospères peuvent être des clients de premier choix :
Ils ont des liquidités. Une entreprise rentable génère des flux de trésorerie qui peuvent être soit versés aux propriétaires de l’entreprise, soit réinvestis dans celle-ci pour la renforcer et la développer. L’assurance vie détenue par l’entreprise représente un investissement intéressant. Celui-ci peut permettre aux propriétaires d’atteindre bien des objectifs importants, comme constituer un capital, réduire les risques et diminuer l’impôt.
Ils comprennent la notion de risque. Ils ont travaillé dur pour faire croître la valeur de leur entreprise. L’assurance vie vient donc en renfort pour la mettre à l’abri des risques. Par exemple, les accords d’achat-vente peuvent aider à protéger la propriété de l’entreprise, et l’assurance des personnes clés peut contribuer à garantir l’intégrité de l’équipe de direction.
Ils ont des besoins uniques. En plus de gérer le risque, les propriétaires d’entreprise ont d’autres besoins que l’assurance peut combler. Par exemple, elle peut servir à investir dans l’entreprise, à transmettre celle-ci aux enfants sans avoir à payer trop d’impôts ou à retirer des fonds.
Ils peuvent devenir d’importants clients en matière d’investissement. De nombreux propriétaires d’entreprise accomplis rêvent de vendre leur entreprise un jour. Lorsque ce moment viendra, des liquidités considérables pourraient devoir être réparties, bien souvent dans des produits d’épargne-retraite.
Voici un autre avantage de faire affaire avec eux : leur réseau. En effet, ils connaissent bien des gens qui ont besoin d’assurance individuelle et de conseils en investissement. Il s’agit notamment de leur personnel, de leur famille et d’autres propriétaires d’entreprise. Gagnez leur confiance et vous serez en bonne posture pour répondre aussi aux besoins des membres de leur réseau.
Conseils pour bien exploiter ce segment du marché
Si vous décidez de percer ce marché, il y a quelques étapes essentielles à suivre. D’habitude, les propriétaires d’entreprise sont avisés et exigeants. Voici donc comment vous préparer :
Arrivez avec une proposition de valeur claire. Quand il s’agit d’offrir vos services, il est payant de savoir exactement comment vous pouvez les aider. Renseignez-vous sur leurs inquiétudes et leurs désirs. Entraînez-vous à expliquer que vous n’êtes pas juste une personne qui travaille avec des propriétaires d'entreprise. Vous possédez une expertise et vous pouvez comprendre et résoudre leurs problèmes spécifiques.
Sachez quoi demander. Une fois devant eux, vous devrez poser des questions qui vont au-delà de celles que vous poseriez normalement à une famille :
- Quelle est la structure de l’entreprise?
- Qui sont les personnes clés?
- Quels sont les objectifs financiers de l’entreprise?
- Quel est la stratégie de sortie ou le plan de relève?
- Quel est le lien entre les finances personnelles des propriétaires et celles de l’entreprise?
Maîtrisez les solutions. Avant d’aborder ce marché, vous devez non seulement connaître les besoins des propriétaires d’entreprise, mais aussi comment déterminer les solutions adéquates et les mettre en œuvre. Au début, pas besoin de tout savoir. Mais vous devriez acquérir des connaissances sur au moins quelques stratégies clés avant de vous lancer. Vous vous sentirez plus en confiance.
Tisser des liens étroits. Votre réseau doit compter des propriétaires d’entreprise qui constituent des clients potentiels, ainsi que d’autres professionnels susceptibles de devenir des collaborateurs ou des sources de références. Pour rencontrer ces personnes, assistez à des conférences et prenez part à des événements. Vous pouvez aussi demander aux membres de votre réseau de vous présenter des gens. Faites appel à des professionnels des domaines fiscal et juridique pour obtenir de l’aide pour vos clients ou des recommandations de clients.
Enfin, n’oubliez pas : les propriétaires d’entreprise sont très occupés. Donc quand vous réussissez à avoir un rendez-vous avec eux, préparez-vous. La ponctualité est de mise. Présentez un ordre du jour précis et posez des questions pertinentes. Si vous proposez des solutions, pratiquez votre discours et maîtrisez votre sujet. Ils seront reconnaissants pour votre préparation et votre professionnalisme.
L’image classique du conseiller en assurance assis autour d’une table avec une famille ne disparaîtra jamais. Mais si vous recherchez un domaine d'opportunités où les défis et les récompenses pourraient être encore plus grands, la table du conseil d'administration pourrait être votre objectif ultime. Et Beneva sera là pour vous aider à offrir le produit d’assurance vie et maladie qui convient le mieux à vos clients.